sen的部落格

這星期只完成一件，綜觀為達兩件目標的原因有以下三點可再精進:

1.名單管理

之前找名單為求能接觸不同產業，及練習即時對應的話術，因此在慢單及快單的調控上不盡得宜

找單都是先以話術為考量，但卻沒思考到客戶的產業狀況以及規模，導至有意願的客戶時間卻被

過度拉長，現在想先培養自己在面對不同產業時，快速評斷出客戶KEYMAN背景、公司組織模式，

以及產業檔期配合的能力，在每次接觸到客戶後的談話，都以分類的方式將產業條件重點記錄下來

待下班後進行整理及系統化，以求收集名單時能更加本能性的去判斷成功時間點的排程。

2.提案資料

在上星期的某通電話中，已和KEYMAN達成共識，KEYMAN也十分讚同自己的規劃建議，但再最後客戶

公司內部決定配合方時卻慘遭淘汰，自己後來又回撥給KEYMAN詢問失敗原因，是因為雖然有良好的規劃建議

卻缺乏了實證以及數據資料，導至老闆在決選時以有數據提供的為優先考量，既然自己在規劃能力方面已

能取得客戶的認同，那只要再加上完整的佐證資料呈現，相信就能更加提高簽件率，在第一次電話接觸時

先以想法取得客戶認可及信任，並在隔天之前快速整理書面資料寄出，並電話再確認及解說，時效性是重點

，拖的越久變數就會無限增大，十萬以上的案件以兩天為期限將整個提案流程走完，小型案件的則是當天下班就

必需完成。

3.話術機動性

一套說法不可能每種客戶都通用，架構和重要元素保留即可，而吸引點及談話內容則要隨機應變，如特色美食和

幼兒用品所必需帶到的吸引點就必需要有所變化，去考量不同產業客戶會在意的地方，以對方的期望值為最終參

考目的，並將產品的優點套入，前三十秒的黃金對話時間必需快速切中要害，引起第一層興趣後再帶入產品優勢

對於該公司的影響力及發展前景變化，最後才為客戶質疑點的導正，自己的談話常常在進入第二階段的介紹時，

就會被客戶的質疑點帶走，進而自陷泥沼，穩穩抓住自己的立場，控制整段通話的節奏，以改進講到最後往往不了

了之的結局。